Спроба Порошенка налагодити відносини з Дональдом Трампом після активної участі нашого політикуму у виборчій гонці на боці Хілларі Клінтон передбачувано провалилася – наш президент приїхав до Вашингтона з позицією прохача, не прорахувавши, як на неї відреагує новий глава Білого Дому, який прийшов із бізнесу .
Невміння заздалегідь продумувати різні моделі ведення переговорів і гнучко реагувати зіграло з нами злий жарт і в Європі. Лоукостер Ryanair не лише висунув жорсткі умови свого приходу в Україну, а й, уміло маніпулюючи громадською думкою, зумів публічно пересварити наших чиновників. Про те, як правильно вести переговори, чому стиль спілкування ірландської авіакомпанії потрапив у підручники для МВА та чого варто вчитися українцям, із кореспондентом Politeka розмовляв президент Клубу професійних перемовників Олег Демчик.
– Почнімо з найактуальнішої теми – переговорів наших чиновників з ірландською авіакомпанією Ryanair. Як ви оцінюєте поведінку обох сторін?
Згідно з цими даними, ірландці, крім іншого, генії піару. Вони цілеспрямовано будують свій імідж таких собі робін гудів – ми все для народу робимо, ми зубами вириваємо знижки у клятих капіталістів. У аналітиці є дані про те, що за 4,5 року авіакомпанія випустила понад 800(!) платних матеріалів у Financial Times. Тобто вони витрачали шалені гроші, щоб підтримувати в тонусі свою цільову аудиторію, формувати певний кут сприйняття.
Зрозуміло, що нічого з нічого не з’являється. Такі низькі ціни на перельоти не можуть бути рентабельними з погляду класичного бізнесу, а отже, гроші заробляють в якийсь інший спосіб. Там бізнес-схема побудована так, що кошти видавлюють з усіх, окрім пасажирів.
Владі кажуть – ви ж хочете, щоб ваші люди були задоволені вами. Так-от, ми організуємо дешевий переліт, майже маршрутку, але ви повинні за це заплатити.
Порошенко в Грузії: партнерство з чистого аркуша та «прірва між минулим і майбутнім»З авіабудівниками Raynair використовує переговорну тактику «гойдалки». Він одного з постачальників шантажує тим, що інший дає йому знижки, тим самим розгойдує й американський ринок, і європейський, тиснучи повідомленнями про те, що веде переговори з китайськими і російськими виробниками.
Тому все, що сталося у нас – очікувано. Це високий рівень жорстких переговорів з усіма класичними спецефектами.
– Драматизму ситуації додали взаємні звинувачення українських чиновників у провалі переговорів, високій конфліктності. Чи означає така поведінка, що нашій владі можна поставити діагноз «нездатність до переговорів»?
– Нашу владу оцінювати з погляду професіоналізму неможливо. Це цирк, балаган, що завгодно, але не робоча структура. Шкода витрачати свій час на те, щоб спостерігати попсові спроби заробити рейтинг серед виборців.
Що ж до звинувачення в непрофесіоналізмі, мені здається, що кожен хоче урвати в цій ситуації шматок піару для себе, виступивши захисником інтересів народу.
Так, треба підвищувати рівень майстерності, але тут люди абсолютно грамотно вели переговори. А нашим чиновникам вищого рівня треба вчитися дивитися далі свого носа і прораховувати, за які гроші це все робитиметься. Інакше це ляже на плечі простих платників податків, які не побачать доріг і соцвиплат, бо уряд доплачуватиме Raynair за дешеві перельоти. Зрозуміле і логічне бажання звільнити когось, хто пішов проти волі свого керівництва, але передовсім це свідчить про те, що саме керівництво поводилося недалекоглядно.
Спілкуючись із колегами, у яких є власний бізнес, я бачу, що у них такі самі погляди. Те, що не домовилися з першого разу, не прогнулися під жорсткий пресинг, це нормальний бізнес-процес, це виток у переговорах, нічого страшного тут немає.
– Як щодо тих, для кого переговори – щоденна рутина, наших дипломатів?
– У 2016 році Дипломатична академія та Інститут міжнародних відносин запросили мене читати курс лекцій своїм слухачам. Як з’ясувалося, до цього моменту нашим дипломатам мистецтво переговорів не викладали взагалі. Це звучить дивно і жахливо, але це так. Якщо хтось із них і вміє вести переговори, то це просто таланти цієї людини. Це як із нашим КПІ. Якщо хтось із випускників уміє добре писати програми, то це не тому, що там навчають добре, а тому, що людина талановита.
Основна проблема українських дипломатів, з якою я зіткнувся – багато з них не сприймають себе як людей, які можуть на щось вплинути, і діють за принципом «дадуть мені завдання поїхати на переговори – я поїду, а не дадуть – сидітиму, папірці перебиратиму». І це сумно, бо дипломати – це та сила, яка зобов’язана вміти вирішувати конфлікти в інтересах країни. Ми з колегами намагаємося виправити цю ситуацію, постійно в тому чи іншому форматі працюємо з МЗС, щоб підвищити рівень уміння вести переговори.
– Іще один актуальний момент – переговори про звільнення полонених із представниками «ДНР» і «ЛНР». На цьому фронті є зміни?
Саміт G20: на українському фронті без істотних змін– До нас періодично звертаються представники команди, яка веде переговори про повернення наших громадян додому з полону. Я не знаю, вони самі проявляють ініціативу чи це Міноборони нарешті ухвалило рішення, але люди приходять і просять допомогти з тренуванням професійних навичок.
Із власного досвіду можу сказати, що до 2015-2016 рр. держава взагалі ніяк не цікавилася цими питаннями, а зараз і дипломати зацікавилися, і військові. Це реальний показник того, що держава починає змінюватися, розуміти, що слово – це могутній інструмент, за допомогою якого ми можемо змінювати себе, країну, змінювати зовнішнє бачення України.
– А наскільки вміння вести переговори затребуване в українському бізнесі?
– Переважно є запит на навчання навичкам спілкування з клієнтами. Люди, які працюють на себе, і раніше до нас приходили, але зараз інтерес зростає в геометричній прогресії.
Передовсім це IT-шники. Вони ж інтроверти, комфортно почуваються лише за комп’ютерами, а коли доростають до рівня управлінців, розуміють, що навичок спілкування з людьми не вистачає. Традиційно багато людей зі сфери логістики.
– У якій сфері бізнесу працюють найбільш жорсткі переговорники?
– Це більше залежить від регіону, а не бізнесу загалом. Наприклад, у Львові все працює дуже м’яко і відкрито. У всіх бізнес-кейсах, які ми обговорювали на львівських тренінгах, учасники відразу відкривали свої завдання, чітко пояснюючи, чого вони хочуть від співрозмовника. Так вони швидко і конструктивно виходили з заздалегідь конфліктної ситуації.
Водночас є і досить жорсткі регіони. Можливо, тому, що більш звичний так званий «російський стиль» ведення переговорів, коли диктують умови, висувають ультиматуми. Там людям складніше довести, що добрим словом можна досягти більшого, ніж тупим продавлюванням співрозмовника.
По Києву інша ситуація – тут більше і частіше перемішуються культури. Ми помітили, що до 2014 року Київ був м’якшим, більш рафінованим. Зараз доводиться стикатися з жорсткішими методами, потрібно вміти відстоювати свої кордони, пояснювати співрозмовнику: або ми працюємо як партнери, або ми звертаємося до іншої фірми.
– Виходить парадоксальна ситуація: ми рухаємося до Європи, але в переговорах популярний «російський стиль»…
Телетайп: про первородство, суб’єктність і тихий саботаж– Варто розуміти, що коли ми до Європи їздили через парадні двері, як гості, туристи, то бачили одну картину – все приємно і лагідно. Коли ми входимо туди із запитом на партнерство, то нам, як рівним, пояснюють правила гри зовсім іншою мовою. Тут потрібно пам’ятати, що в Європі жорсткість – це спецефект, інструмент досягнення домовленостей, але люди там завжди домовляються. Той самий Ryanair готовий домовлятися, просто чекає – підемо чи не підемо на поступки. Тобто європейський стиль жорсткий лише за формою. А ось коли «я сказав так і лише так» – це російський стиль переговорів, від нього треба позбавлятися.
– Не можу не запитати про найвідоміших прихильників жорсткого стилю переговорів – Дональда Трампа і Володимира Путіна.
– Так, Трампа вважають прихильником жорсткого стилю переговорів. Про це свідчать і книги, які він випустив, і телешоу, які він вів. Але Трамп, хоча й жорсткий за формою, дуже грамотно використовує «гарвардський стиль» переговорів, коли у виграші залишаються обидві сторони. Він бачить суть, коли каже: «Ну і який сенс, що ти був жорстким? Ти ж не домовився!».
Те, що я бачу щодо Путіна: він висуває умови й абсолютно нікуди не рухається. Ось це жорсткість по суті. І це те, чого категорично не має бути в українських політиків. Ми повинні вміти бути жорсткими за формою, але по суті ми завжди повинні бути готовими шукати шляхи вирішення питання, шукати компроміси, прагнути до діалогу.
Я взагалі вважаю, що наступне століття має пройти під знаком емпатії, емоційного інтелекту. Пишуть, що це закладено десь у генах, виявляється з дитинства. Але це можна і треба в собі розвивати, тренувати за допомогою певних методик. Зрозумійте, емпатія не означає, що потрібно сюсюкатися з усіма. Якщо я розумію, що зараз коїться в душі у співрозмовника, якщо я бачу, що він завищив ціну і зараз переживає, вдасться мене обдурити чи ні, то я готовий ввімкнути в собі жорсткого парламентера, дотиснути його до адекватної ціни, саме так закрити угоду. І в цьому емпатія необхідна, навіть якщо працюватиму я жорстко.
Світлана Різноока
