Попытка Порошенко наладить отношения с Дональдом Трампом после активного участия нашего политикума в избирательной гонке на стороне Хиллари Клинтон, предсказуемо провалилась – наш президент приехал в Вашингтон с позицией просителя, не просчитав, как на нее отреагирует пришедший из бизнеса новый глава Белого Дома.
Неумение заранее продумывать разные модели ведения переговоров и гибко реагировать, сыграло с нами дурную шутку и в Европе. Лоукостер Ryanair не только выставил жесткие условия своего прихода в Украину, но и, умело манипулируя общественным мнением, сумел публично перессорить наших чиновников. О том, как правильно вести переговоры, почему стиль общения ирландской авиакомпании попал в учебники для МВА и чему стоит поучиться украинцам, с корреспондентом Politeka беседовал президент Клуба профессиональных переговорщиков Олег Демчик.
— Давайте начнем с самой актуальной темы – переговоры наших чиновников с ирландской авиакомпанией Ryanair. Как вы оцениваете поведение обеих сторон?
Согласно этим данным, ирландцы, помимо прочего, гении пиара. Они целенаправленно строят свой имидж эдаких Робин Гудов – мы все для народа делаем, мы зубами вырываем скидки у проклятых капиталистов. В аналитике есть данные о том, что за 4,5 года авиакомпания выпустила больше 800(!) платных материалов в Financial Times. То есть они тратили бешеные деньги на, чтобы поддерживать в тонусе свою целевую аудиторию, формировать определенный угол восприятия.
Понятно, что ничего из воздуха не появляется. Такие низкие цены на перелеты не могут быть рентабельны с точки зрения классического бизнеса, значит деньги зарабатываются каким-то другим способом. Там бизнес-схема построена таким образом, что средства выдавливаются из всех, кроме пассажиров.
Властям говорят – вы же хотите, чтобы ваши люди были довольны вами. Так вот, мы организуем дешевый перелет, почти маршрутку, но вы должны за это нам заплатить.
Порошенко в Грузии: партнерство с чистого листа и «пропасть между прошлым и будущим»С авиастроителями Raynair использует переговорную тактику «качели». Он одного из поставщиков шантажирует тем, что другой дает ему скидки и, таким образом, раскачивает и американский рынок, и европейский, поддавливая сообщениями о том, что ведет переговоры с китайскими и российскими производителями.
Поэтому все, что произошло у нас – ожидаемо. Это высокий уровень жестких переговоров, со всеми классическими спецэффектами.
— Драматизма ситуации добавили взаимные обвинения украинскими чиновниками друг друга в провале переговоров, высокой конфликтности. Означает такое поведение, что нашей власти в целом можно поставить диагноз «неспособность к переговорам»?
— Нашу власть оценивать с точки зрения профессионализма невозможно. Это цирк, балаган, что угодно, но не рабочая структура. Жаль тратить свое время на то, чтобы наблюдать попсовые попытки заработать рейтинг среди избирателей.
Что касается обвинений в непрофессионализме, мне кажется, что каждый обвиняющий хочет урвать в этой ситуации кусок пиара для себя, выступив защитником интересов народа.
Да, надо повышать уровень мастерства, но тут люди абсолютно грамотно вели переговоры. А нашим госчиновникам высшего уровня надо учиться смотреть дальше своего носа и просчитывать, за какие деньги это все будет делаться. Иначе это все ляжет на плечи простых налогоплательщиков, которые не увидят дорог и соцвыплат, потому что правительство будет доплачивать Raynair за дешевые перелеты. Понятно и логично желание уволить кого-то, кто пошел против воли своего руководства, но, прежде всего, это говорит о том, что само руководство повело себя недальновидно.
Общаясь с коллегами, у которых есть свой бизнес, я вижу, что у них такая же точка зрения. То, что не договорились с первого раза, не прогнулись под жесткий прессинг, это нормальный бизнес-процесс, это виток в переговорах, и ничего страшного тут нет.
— Как насчет тех, для кого переговоры — ежедневная рутина, для наших дипломатов?
— В 2016 году Дипломатическая академия и Институт международных отношений пригласили меня читать курс лекций своим слушателям. Как выяснилось, до этого момента нашим дипломатам искусство переговоров не преподавали вообще. Это звучит странно и ужасно, но это так. Если кто-то из них и умеет вести переговоры, то это просто таланты этого человека. Это как с нашим КПИ. Если кто-то из его выпускников умеет хорошо писать программы, то это не потому, что там учат хорошо, а потому что человек талантливый.
Основная проблема украинских дипломатов, с которой я столкнулся — многие из них не воспринимают себя как людей, которые могут на что-то повлиять, и действуют по принципу «ну вот дадут мне задание поехать на переговоры, я поеду, а не дадут, буду сидеть, бумажки перебирать». И это грустно, потому что дипломаты — это та сила, которая обязана уметь решать конфликты в интересах страны. Мы с коллегами пытаемся исправить эту ситуацию, постоянно в том или ином формате работаем с МИДом, чтобы повысить уровень умения вести переговоры.
— Еще один актуальный момент – переговоры об освобождении пленных с представителями «ДНР» и «ЛНР». На этом фронте есть изменения?
— К нам в Клуб периодически обращаются представители команды, которая ведет переговоры о возвращении наших граждан домой из плена. Я не знаю, они сами проявляют инициативу или это Минобороны, наконец-то, приняло решение, но люди приходят и просят помочь с тренировкой профессиональных навыков.
По своему опыту могу сказать, что до 2015-2016 гг. государство вообще никак не интересовалось этими вопросами, а сейчас и дипломаты заинтересовались, и военные. Это реальный показатель того, что государство начинает меняться, приходит понимание того, что слово – это мощный инструмент, с помощью которого мы можем менять себя, страну, менять внешнее видение Украины.
— А насколько умение вести переговоры затребовано в украинском бизнесе?
— В основном, запрос есть на обучение навыкам общения с клиентами. Люди, работающие на себя, и раньше к нам приходили, но сейчас интерес растет в геометрической прогрессии.
В первую очередь это IT-шники. Они же интроверты, комфортно чувствуют себя только за компьютерами, и когда дорастают до уровня управленцев, понимают, что навыков общения с людьми не хватает. Традиционно много людей из сферы логистики.
— В какой сфере бизнеса работают наиболее жесткие переговорщики?
— Это больше зависит от региона, а не бизнеса в целом. Например, во Львове все работают очень мягко и открыто. Во всех бизнес-кейсах, которые мы обсуждали на львовских тренингах, участники сразу открывали свои цели, четко объясняя, чего они хотят от собеседника. Таким образом они быстро и конструктивно выходили из заведомо конфликтной ситуации.
В тоже время, есть и достаточно жесткие регионы. Возможно потому, что более привычен так называемый «российский стиль» ведения переговоров, когда диктуются условия, выставляются ультиматумы. Там людям сложнее доказать, что добрым словом можно добиться большего, чем тупым продавливанием собеседника.
По Киеву другая ситуация – здесь больше и чаще перемешиваются культуры. Мы заметили, что до 2014 года Киев был более мягким, более рафинированным. Сейчас приходится сталкиваться с более жесткими методами, и нужно уметь отстаивать свои границы, объяснять собеседнику, что либо мы работаем на партнерских позициях, либо мы обращаемся в другую фирму.
— Получается парадоксальная ситуация: мы движемся в Европу, но в переговорах популярность набирает «российский стиль»…
— Мы должны понимать, что когда мы в Европу ездили через парадную дверь, в качестве гостей, туристов, то мы видели одну картину – все приятно и ласково. Когда мы туда входим с запросом на партнерство, то нам, как равным, объясняют правила игры совсем другим языком. Тут нужно помнить, что в Европе жесткость – это спецэффект, инструмент достижения договоренностей, но, по сути, люди там всегда договариваются. Тот же Ryanair готов договариваться, просто ждет — пойдем или не пойдем на уступки. То есть европейский стиль жесткий только по форме. А вот когда «я сказал будет так и никак иначе» — это российский стиль переговоров, и от него нужно избавляться.
— Не могу не спросить о самых известных приверженцах жесткого стиля переговоров – Дональде Трампе и Владимире Путине.
— Да, Трамп считается приверженцем жесткого стиля переговоров. Об этом говорят и книги, которые он выпустил, и телешоу, которые он вел. Но, будучи жестким по форме, Трамп очень грамотно использует «гарвардский стиль» переговоров, когда в выигрыше остаются обе стороны. Он зрит в корень, когда говорит «ну и толку, что ты был жестким, ты не договорился!».
То, что я вижу по Путину: он выставляет условия и абсолютно не двигается ни в какую сторону. Вот это жесткость по сути. И это то, чего категорически не должно быть у украинских политиков. Мы должны уметь быть жесткими по форме, но по сути мы всегда должны быть готовы искать пути решения вопроса, искать компромиссы, стремиться к диалогу.
Я вообще считаю, что следующее столетие должно пройти под знаком эмпатии, эмоционального интеллекта. Пишут, что это заложено где-то в генах, проявляется с детства. Но это можно и нужно в себе развивать, тренировать с помощью определенных методик. Поймите, эмпатия не означает, что нужно сюсюкать со всеми. Если я понимаю, что сейчас творится в душе у собеседника, если я вижу, что он завысил цену, и сейчас переживает, удастся меня обмануть или нет, то я готов включить в себе жесткого переговорщика, додавить его до адекватной цены, и именно так закрыть сделку. И в этом эмпатия необходима, даже если работать я буду жестко.
Светлана Ризноокая
